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Por Fernando Perez Maier CRO & Co-Founder de RedGPS
Siete consejos de marketing y ventas
En este artículo brindaré una serie de recomendaciones generales que considero deben tener en cuenta todas las empresas de rastreo GPS en la actualidad.
Para definir el escenario al cual nos enfrentamos, es importante comprender que estamos transitando una evolución en el servicio de rastreo GPS. Podemos generalizar que, a nivel mundial, el rastreo básico representa un alto volumen del negocio y seguirá siendo el caballo de batalla de la mayoría de empresas.
Sin embargo, en los últimos años noté que muchas empresas están migrando del rastreo GPS tradicional a un servicio orientado a las necesidades de su industria en particular.
Esto quiere decir que los clientes están demandando un mejor nivel de servicio, buscan soluciones que aporten valor a su negocio y es ahí donde debes detectar las nuevas oportunidades.
Por esta razón, te comparto mis sugerencias para que tu empresa crezca.
Tabla de contenidos
1. Imagen de marca
2. Identifica oportunidades
3. Agrega valor
4. El IoT en el rastreo GPS
5. Aplicaciones móviles
6. Clasifica a tus prospectos
7. Si comunicas más, venderás más
8. Conclusión
Imagen de marca
La imagen de tu empresa debe ser tecnológica, de consultoría y desarrollo, enfocada en resolver problemas. En caso de que tu empresa se encuentre posicionada en el mercado con otro tipo de imagen y desees conservarla, te recomiendo crear una división especial con estos objetivos.
Muchos clientes quieren cambiar el servicio que alguna vez contrataron buscando una solución de seguridad y ubicación, porque necesitan asesoramiento profesional para crear una solución a medida que tu empresa actual no es capaz de darles.
Tu imagen de marca es muy importante porque crea una percepción en el cliente tan poderosa que, por sí misma, influye en la decisión de contratación; es el primer acercamiento con tu empresa, por ello debes construirla de manera que comunique lo que necesitas de acuerdo a tus objetivos.
Identifica oportunidades
Tu área de ventas deberá comenzar identificando las necesidades del cliente y, sobre todo, comprender perfectamente su negocio. Por ejemplo, si ya cuenta con algún servicio de rastreo, posiblemente esté buscando un mejor servicio o un servicio específico orientado a su nicho de mercado.
Hoy, para ganar un cliente, debes darle soluciones a sus problemas o necesidades, por esta razón tu equipo de ventas debe estar perfectamente entrenado para detectar necesidades y oportunidades con un enfoque proactivo.
Nota para tus vendedores: ¡El que más pregunta, más vende! Recuerda que el cliente no imagina ni conoce lo que tu servicio le puede llegar a brindar. Deben enfocarse en estudiar la industria a la que pertenece tu cliente potencial.
Agrega valor
Una vez que conozcas las necesidades del cliente y tengas una propuesta para presentarle, puedes complementarla con las soluciones que ya existen en tu portafolio, así como transmitir los valores, fortalezas y ventajas competitivas de tu empresa.
Investiga qué es lo más importante para tu cliente y céntrate en ello. También indaga la oferta de valor de tu competencia y analiza si responde o no a aquello que has descubierto, de manera que puedas crear una oferta de valor única.
Tener una oferta de valor única te salvará de caer en una guerra de precios, y poner en riesgo la rentabilidad de tu empresa.
El IoT en el rastreo GPS
El rastreo GPS se convierte en el IoT del vehículo y hoy en día tanto vehículos como smartphones, ciudades y el mundo entero tienden a estar cada vez más conectados.
La tecnología de rastreo está evolucionando de manera tan acelerada que si no eres parte este cambio, tarde o temprano te quedarás fuera de las grandes oportunidades, y cuando decidas entrar, posiblemente su competencia ya te lleve mucha ventaja.
Mi consejo es que comiences a explorar todas las posibilidades de negocio que esta evolución representa para tu empresa, e incluso comiences a ofrecer estos nuevos servicios a tus clientes. Es posible que IoT suene desconcertante en un inicio, pero es más común de lo que podrías pensar; piensa, por ejemplo, en la tecnología TPMS (o Tyre pressure monitoring system), una aplicación IoT para monitorear neumáticos que podrías ofrecer ahora mismo. Puedes leer una nota sobre la evolución del AVL al IoT en este enlace.
Aplicaciones móviles
¿Sabías que en muchos nichos del rastreo, los rastreadores GPS ya están siendo reemplazados por apps?
No dudes en pensar soluciones que utilicen smartphones. Las apps son herramientas clave en esta nueva era de dispositivos móviles, ¡y son un gran valor añadido si puedes ofrecerlas a tus clientes con tu propio logotipo!
Clasifica a tus prospectos
Es importante que utilices un CRM (Customer Relationship Management), es decir, un sistema para gestionar el proceso de conversión de tus clientes potenciales, el cual te permitirá cargar cada prospecto, clasificarlo y segmentarlo correctamente.
Con ello, lograrás que tu área de ventas se enfoque en los prospectos calificados e invierta su tiempo y esfuerzo de manera más efectiva.
Si comunicas más, venderás más
Comunica tus avances y novedades. Es importante que sepan que tu empresa está en constante movimiento y creando nuevas soluciones para diferentes industrias. Recuerda que la comunicación no sólo llama la atención a posibles clientes, sino que muestra el servicio que está brindando.
Invita a tus clientes a eventos, encuentros y capacitaciones, y crea un plan de comunicación que incluya tus nuevos desarrollos, cursos, oferta de valor, portafolio de soluciones, valores corporativos y otros contenidos relevantes para tus clientes tanto actuales como potenciales.
Conclusión
Con 15 años en la industria, puedo decirte que en la actualidad el software es más importante que el hardware. Ambos son necesarios, es verdad, pero los cambios que han tenido los dispositivos GPS en los últimos 10 años no se comparan con el avance y diversidad de soluciones de software que se han creado y se van a seguir creando.
¡Recuerda que si vendes rastreo, vendes software! Por ello, preocúpate por tener un proveedor confiable y flexible que te acompañe en cada una de tus ventas, y pueda crear soluciones a medida para tus clientes, así como un equipo preparado para afrontar estos nuevos desafíos.
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