#RedGPSmarketing:
¿Cómo mejorar y aumentar sus ventas?

Consejos de marketing para empresas de rastreo GPS

Mejorar las ventas probablemente sea el reto más importante que todas las empresas buscan cumplir, sin importar a qué negocio o industria se dediquen; y es que si las ventas no aumentan, tampoco crecerá su rentabilidad pudiendo, incluso, provocar riesgos financieros. Y, por supuesto, las empresas de rastreo GPS, gestión de flota, movilidad, seguridad, IoT y telemetría no son ajenas a esta cuestión.

Por esta razón decidimos compartir con ustedes estos consejos para mejorar sus ventas y relevar proyectos de rastreo, pensados específicamente para nuestra industria.

 

9 aspectos que debe cuidar para mejorar sus ventas

Le recomendamos que comparta con su equipo de ventas los siguientes puntos y analice si están bien implementados en su empresa, y detectar si deben trabajar más en alguno de ellos. Recuerde que el objetivo es cerrar más prospectos y aumentar sus clientes.


1. Conozca a su futuro cliente

Debe tomarse el tiempo de conocer bien a su futuro cliente. Esto le ayudará a realizar un proceso personalizado durante la venta, y saber de qué manera ofrecer sus soluciones.

Proyecto-MKT---Nota---Conozca-a-su-cliente-Las siguientes preguntas le ayudarán a tener más información sobre su prospecto, pudiendo profundizar más a partir de cada una:

  • ¿A que se dedica el cliente?
  • ¿Cuál es el rubro?
  • ¿Qué rodamientos o tipo de vehículos manejan?
  • ¿En qué zonas del país/ciudad circulan?
  • ¿Cuál es el tamaño de su flota?
  • ¿Ya tiene equipos instalados?

 

2. Identifique las necesidades de su prospecto

Identificar las necesidades es básico para cualquier proyecto. Siempre considere que todos los clientes son diferentes, algunos tienen una flota con gran cantidad de vehículos y algunos otros, con poca. La logística que siguen también es diferente, al igual que la mercancía que transportan, e incluso lo son sus procesos internos; por esta razón es muy importante identificar bien las necesidades de cada uno.

Para ello, destinen una reunión para relevar las necesidades de su cliente y haga preguntas que le permitan identificar tanto oportunidades como debilidades, por ejemplo:

  • ¿Cuáles son sus metas, o cuál es su visión a corto y mediano plazo?
  • ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
  • ¿Qué aspectos necesita controlar de su flota?
  • ¿Qué mercancía transporta habitualmente?
  • ¿Qué necesidades especiales ha detectado de rastreo, seguridad o gestión de flota durante sus operaciones?
  • ¿Qué aspectos no le han gustado de otros proveedores de rastreo?

Éstas sólo algunas preguntas para orientarlo en las reuniones con su futuro cliente; una vez que tengamos claras sus necesidades, más fácil será ofrecerle soluciones o servicios, y mostrarle de qué manera puede satisfacerlas.

 

3. Es importante saber si su prospecto conoce o no los servicios de rastreo satelital

Cuando un cliente ya conoce los servicios de rastreo, puede atacar los puntos en los que la competencia está fallando, por ejemplo: la calidad o disponibilidad del servicio, los productos o servicios que no ofrece, la respuesta rápida del soporte técnico, la posibilidad o no de crear soluciones a medida, etcétera. Para ello es importante que su propio equipo tenga bien claras las fortalezas de su propia empresa.

En casos como este, el cliente también estará familiarizado con los precios y los comparará con los que usted ofrece; sin embargo, no tiene porqué preocuparse, si tiene bien clara su oferta de valor no tendrá que entrar en una guerra de precios. Por esta razón su equipo debe armar un discurso de venta bien planeado capaz de comunicar las fortalezas de sus soluciones y otros aspectos que le agreguen valor a la empresa o negocio de su cliente.

Por otro lado, si el cliente no tiene conocimiento de servicios, será más fácil ofrecerle precios y accesorios que se adecuen a la necesidad que presenta.

 

4. Muestre sus servicios y qué lo hace diferente de la competencia:

Es muy importante que tenga bien analizada a su competencia e identifique sus debilidades, de manera que pueda contrastarlas con las fortalezas que usted tiene.

Tome el tiempo de analizar, junto con su equipo, qué lo hace diferente de la competencia. Puede ser atención personalizada 24/7, capacitaciones constantes, Gestión Humana (esto puede ofrecerlo si se trata de una pequeña flota), soluciones para nichos o problemas específicos, equipos garantizados, técnicos e instaladores certificados, entre otros .

Proyecto-MKT---Nota---Muestre-sus-servicios

Recuerde que su plataforma es por sí misma un factor diferenciante, por lo que es muy importante que conozca todas las soluciones, herramientas y posibilidades con las que cuenta.

Además, tenga presente que el acompañamiento y la asesoría en todo momento es un elemento fundamental, pues le comunica a nuestro prospecto que puede sentirse en confianza y que es atendido y escuchado, dos aspectos vitales para la fidelización de un cliente.

 

5. Ofrezca la solución más adecuada

Su equipo debe tener conocimiento amplio de la plataforma; esto le servirá para que, según la necesidad que tenga el cliente, usted sepa cómo mostrarle a su prospecto el funcionamiento de la solución que le va a presentar. Recuerde que “de la vista nace el amor”, y si usted presenta una solución y su integración con otras herramientas de la plataforma, atraerá más la atención de su prospecto.

Es importante que no genere costos adicionales altos en la primera propuesta, esto puede escandalizar al cliente y provocar un cierre de proyecto. Además, servicios como botón de pánico, alertas, ubicación en tiempo real, detener vehículo desde la plataforma en caso de robo, etcétera, son funcionalidades que deben ir incluidas por defecto en sus servicios.

 

6. Haga una segmentación de los planes que ofrece

Como sabemos, existen empresas pequeñas, medianas y grandes; por ello es que debe adaptar sus servicios a estos 3 tipos de clientes. Debe crear planes personalizados según la inversión económica de su cliente, por ejemplo, un plan con dispositivos básicos, y tal vez plan de sim reducido (en caso de que usted ofrezca equipos), para presupuestos ajustados.

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De igual manera, ofrecer soluciones o equipos o con más prestaciones a clientes o proyectos cuya decisión de compra o contratación no se base en el precio.

Por tanto, evite ofrecer planes exorbitantes a clientes que están con una flota reducida, o bien, planes básicos a empresas que están buscando soluciones robustas y específicas como control de combustible, despacho de buses, telemetría, etcétera.

 

7. Defina bien su oferta

Su oferta debe ser lo más clara posible, para que no tenga inconvenientes o malos entendidos en el futuro. Cuando diseñe su oferta de soluciones y servicios, debe mencionar:

  • Instalaciones de equipos: indique si realiza instalaciones a domicilio o en su empresa (es recomendable dar un abanico de opciones a nuestros clientes).
  • Equipos en renta: si el cliente no cuenta con equipos propios, puede ofrecer equipos en renta con sim y datos (especificando la cantidad de datos que tiene la sim mensualmente). Dar equipos en renta le garantiza al cliente que tendrá equipos actualizados y no habrá fallas por mal funcionamiento.
  • Si el cliente cuenta con sus propios equipos y es de su interés seguir usándolos, informe a sus clientes de posibles fallas cuando la vida útil del dispositivo ya se encuentra en la recta final.

Una vez que tenga bien definida su oferta, cree material que pueda ser utilizado por su equipo de ventas y ser publicado en diferentes medios y canales, como brochures impresos, folletos, trípticos y one page de productos o servicios,  videos y materiales audiovisuales, etcétera.

 

8. Invite a su cliente a utilizar nuevas tecnologías

Esto es recomendable para prospectos que tengan un nicho de mercado específico. Al conocer todas las bondades que tiene su plataforma, usted podrá automatizar procesos que su prospecto ya utilice y los haga de manera manual.

Por ejemplo, si su prospecto tiene una flota de buses y organiza sus viajes directamente desde un Excel colocando el nombre del conductor y el próximo bus a salir de forma manual, proponga una solución automatizada de todo este proceso. ¿Cómo? Ofreciendo como primer punto la plataforma de OnBus, la cual ya se encarga de generar el proceso de despacho de buses de forma automática y permite subir desde un Excel el itinerario de 30 días y, adicionalmente, puede ofrecer sensores para el conteo de pasajeros, identificación de conductor como el RFID, Ibutton, etcétera.

Lo mismo pasa con otras situaciones, como programar mantenimientos en plataforma y ya no a partir de libretas, o hacer inspecciones con formularios dinámicos y dejar de utilizar hojas y tablas.

 

9. Cuente con medios de comunicación eficaces

La tecnología avanza muy rápido y por este motivo nuestra forma de comunicación también debe de progresar. Anteriormente, comunicarse con un cliente por email era lo ideal, sin embargo, ahora es mejor generar grupos de comunicación por medio de aplicaciones como WhatsApp o Telegram, que además de ser cómodos y muy utilizados, ayudan a tener una comunicación fluida y rápida.

Proyecto-MKT-comunicacionEstos nuevos medios de comunicación darán a su cliente la confianza de que si se presenta algún contratiempo, tendrán una respuesta rápida si en estos grupos están las personas correspondientes del área indicada.

 

Le aconsejamos que comparta esta guía con su equipo y asegúrese de cumplir cada punto, adaptándola a las situaciones en las que se desenvuelven tanto usted como sus prospectos porque, claro está, queremos que aumente sus ventas y que su empresa crezca.

Y finalmente, suscríbase a nuestro blog donde seguiremos publicando más material que de apoyo y recursos útiles de marketing y ventas.






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